Capital One是怎样炼成的丨消费金融系列研究

作为全球消费金融和信用卡的龙头企业,Capital One的商业模式和风控措施成为众多创业者学习的典范。因此亿欧智库的消费金融系列研究将对Capital One进行详细分拆解,希望对中国消费金融的创新有所启示。

作者 / 郝歆雅 出品 / 亿欧智库 理论派经授权发布

Capital One全称美国第一资本投资国际集团,成立于1994年,由金融公司Signet(后被富国银行收购)信用卡业务部门剥离,是一家多元化的金融服务控股公司。如今已经发展为美国排名前三的信用卡发卡商、排名前十的银行和排名前五的汽车金融服务商。

作为全球消费金融和信用卡的龙头企业,Capital One的商业模式和风控措施成为众多创业者学习的典范。同时国内有许多消费金融公司和金融科技公司的高管也出自Capital One,因此亿欧智库的消费金融系列研究将对Capital One进行详细分拆解,希望对中国消费金融的创新有所启示。

一、发展背景

20世纪90年代后,美国消费金融不断发展并趋于饱和,而技术创新市场参与主体的多元化,因此推动了二级市场的发展。

美国消费金融市场的发展,离不开其成熟的征信体系。纵观全球征信业发展,最早的征信机构始于美国,经过180多年的历史,美国征信机构已经发展出比较完善的商业体系,其全面化、多样化和共享程度高的特点为消费金融业务的开展建立了良好基础。

除此之外,健全完善的法规和政策也是助力美国消费金融快速发展的原因之一。例如在中国备受诟病的贷后催收,在美国有针对的法律进行规范,《公平债务催收作业法》规定催收机构不可使用暴力催收手段,只能向债务人发送书面通知。由于市场整体发展与法律法规的不断完善迅速渐进,在规范市场的同时也是助力消费金融公司健康发展,推动金融市场长期稳定建设的重要推手。

不同于中国银行主导消费金融的供给体系,美国消费金融的供给主体在当时就体现出多元化的特点,表现出商业银行、金融公司、信用社等公司共同发展。多元化的供给主体可以满足消费者各类消费需求,同时也促进了消费金融供给侧的竞争,进一步推动消费金融公司的进一步创新。

Capital One的成功之路就是始于信用卡业务的创新。

二、业务组成

Capital One的主要业务包括为消费者、小企业和商业客户提供广泛的金融产品和服务,主要业务板块可分为信用卡业务、个人银行业务、汽车金融和商业银行业务。

Capital One主要业务架构

根据Capital One的财务报表,可以将企业收入组成分为:超过免息期的透支利息收入、交易佣金、年费收入和取现、现金分期、消费分期的利息收入。

收入按照业务板块划分,十年间信用卡一直是公司主要收入板块,占比超过60%。公司整体收入增长率一直相对平稳,2012年出现大幅度的净收入增加是由于在2011年-2012年间,收购整合了三家银行的消费金融业务,分别为Hudson’s Bay、ING和HSBC,因此2012年投资性贷款和净收入实现了高速增长。

2009-2019年Capital One业务净收入结构(亿美元)

通过对比美国消费金融的宏观发展背景和Capital One业务的发展阶段,可以发现虽然宏观背景的负面影响会对企业经营造成较大波动,但是更明显的是基于宏观背景及政策变动时,Capital One对业务调整的快速反应能力,选择及时的关闭某些业务或者收购业务,这也是Capital One能够众多消费金融企业中,迅速占领领先地位的核心能力。

公司业务发展各阶段下的美国消费金融背景

三、破局优势

基于上述背景简介,可以发现,Capital One的出现恰逢美国消费金融行业发展的成熟时期。由于征信体系已经发展相对完善,风控监管系统也相对健全,创新型消费金融产品和服务开始蓬勃发展,例如早期出现的固定期限利率抵押的分期贷款、发薪日贷款等。占据主导地位商业银行的信用卡产品同质化普遍存在,利率市场化严重,近乎所有银行的收费模式都是20美元年费和19.8%的年化利率。 

信用卡的目标客户根据其信用情况可以大致分为三类:1、稳定现金流的优质客户。这部分客户按时偿还信用卡,很少产生利息收入。2、循环借贷的低风险客户。这部分客户占比最大,具备一定还款能力,虽然欠款展期,但最终能够归还,可以贡献分期利息。3、极易产生坏账的高风险用户。这部分用户表现出过度借贷,信用较差,经常发生逾期行为,坏账率较高。

针对这三类用户,Capital One基于差异化的市场定位和对用户的精细化运营,除了降低信用卡的年化利率为中产用户提供信用卡代偿服务,还针对银行长期忽视的工人和次贷人群,根据不同客群特点,提供具有个性化定价的产品服务,真正意义上开始推及普惠金融。

针对不同等级用户,Capital One的业务决策

随着大数据的出现,数字驱动战略很大程度上巩固了Capital One在差异化客户策略的优势,并被广泛应用于获客、转化、产品个性化推荐和沉睡用户唤醒等方面。

四、两大业务特征

1、数字驱动

文章上篇提到,基于大数据的发展,数字驱动战略很大程度上巩固了Capital One在差异化客户策略的优势。而利用数据驱动个性化产品服务,也是在全国大数据技术运用的先例。

基于用户信息的个性化服务和定价除了依赖于美国发达的征信体系,数据分析是Capital One决策的主要依据。自2002年推出“数字驱动战略”后,Capital One平均每年尝试8万个以上的大数据实验分析,公司的信息决策战略(IBS:information-based strategy)是全球范围内运用大数据技术的先例,企业的用户营销、产品匹配、风控系统、门店经营等环节全部是由数据驱动。 

Capital One信息决策战略三大支柱

例如,企业的用户营销基于交易记录,结合用户的信用程度和活跃程度,选择提高或降低信用额度,提供用户交易场景的优惠活动提升活跃度。基于数据的营销策略还可以做到将风险前置,企业还可以利用全面的信用数据建立风险识别模型,风险过高的用户甚至不会看到Capital One的营销广告,而通过营销获得的用户也表现出不同程度的风险,因此看到的产品利率、额度和期限也是不同。Capital One作为金融机构,对于大数据、算法、人工智能、深度学习等互联网科技的运筹帷幄,是其在早期赶超其他竞争者的决定性因素。

Capital One信息决策战略数据基础设施

2、测试学习

除了IBS战略,相辅相成的是测试学习策略(Test and Learn)。这套由Capital One建立的流程主要包括产品构想、数据获取、产品测试、方案调整和产品发布,可以帮助企业以适当的价格在恰当的时间向精准的客户推出合适的产品,测试对象包括产品设计、营销方式、市场潜力和商业模式等。Capital One的数百种信用卡就是基于测试结果设计,真正的实现了匹配“千人千面”的消费金融产品和服务。 

测试学习策略的另一个优势在于企业可以预测用户的决策行为,并根据结果采取相应的措施,已占据主动权。能否在环境发生变化的时候做出调整,是对大型企业的挑战。对于Capital One来说,这两个重要策略带来的对市场环境的快速反应,也是Capital One的重要竞争优势。 

Capital One测试学习战略流程图

五、财务表现

不断完善的测试学习战略也使得Capital One可以更好地进行风险管理。根据大量征信数据、平台沉淀用户数据、用户以往的个人行为和违约记录,建立起用户风险决策模型,其效果会优于只参考一家或几家信用评分的效果。

风控体系和测试学习战略相似,都是长期并且系统的建设,因为得益于大数据的基础,Capital One的逾期率和不良率一直远低于美国银行业平均值。虽然2018年出现小幅上涨,根本原因是由于住房贷款余额减少,而汽车贷款的违约率上升导致。 

2009-2018年Capital One不良贷款率(即M3阶段以上拖欠率)

除了先进的技术手段为风险控制提供可能,Capital One表现良好的不良率和逾期率也得益于其较高的核销率。Capital One对其逾期180天以上信用贷款的核销率一直保持在较高水平且处于上涨趋势,加之连年增加的贷款损失金,对Capital One降低不良率起到积极作用。

即便企业利用提高核销率降低了不良率,但是仍保持了较高的盈利水平,说明Capital One对中高风险用户的把握,已经可以通过差异化营销、定价和风控以实现对高风险的有效覆盖。

2009-2018年Capital One损失准备金及核销率

信用卡作为Capital One的主营业务也是特色业务,随着多元化战略的推进,公司的利息收入比例从2009年的59.29%上涨至2018年的81.48%。虽然利息收入出现了大幅波动,但是稳定的收入结构和持续上升的资产收益率,实际表明Capital One的经营正在向传统业务回归,较高水平的净利息收入也体现出Capital One差异化客群定价的优势。 

2009-2018年Capital One净收入结构
2009-2018年Capital One生息资产收入率

虽然收入结构目标仍表现出信用卡业务为中坚力量,但是信用卡业务净收入近几年增长见缓,2014年甚至出现了下降,2018年增长率仅为4.21%,信用卡业务或许已经到达发展瓶颈;而从退出住房贷款市场可以看到,Capital One正在努力构建信用卡、个人银行和商业银行三大板块的多元化结构。

亿欧智库认为:2018年产品结构变化带来的影响未来或许仍会抵消其他业务利率上涨,导致公司收入增长乏力;但是由于汽车金融业务的利率较高、贷款准备金下调带给企业的更多利润空间等利好因素,短期内信用卡和个人银行会是Capital One最具竞争优势的业务版块,持续增长;而商业银行作为多元化结构的有力补充,将维持稳定。

六、写在最后

随着Capital One业务的发展越来越趋于稳定,其核心优势领域出现了越来越多的参与者,行业步入同质化阶段,长此以往,Capital One的优势就会逐渐弱化。尤其是面临净利润经历连续三年下滑的压力(2014年净利润44.28亿美元,到2017年净利润下降至19.82亿美元),加之业务经营地区过度集中、人工智能技术快速发展,Capital One也面临着行业革新带来的风险和困境。 

通过对Capital One经营近三十年的重要战略和业务调整,结合美国消费金融发展的不同阶段,造就其业务优势的原因可以总结为以下五点:数字战略、个性化产品定制、多元&聚焦产品架构、挖掘传统业务潜力和精细化运营。

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