27岁年入千万的李佳琦:以为钱很好赚,是年轻人的最大错觉

被称为“口红一哥”的李佳琦,有着超强的带货能力,直播平台的顶级流量王,甚至三分钟就能达到600万的销售额。我们隔着屏幕羡慕人家年轻有为,或者有各式各样的键盘侠用恶劣的语言抨击,但我们永远只会注意到成功的光芒,背后的努力除了自己无人知晓。

作者 / 粥左罗 出品 / 公众号“粥左罗的好奇心”(ID:fangdushe007)

李佳琦,2019年的超级网红,顶级流量,赚钱机器。

目前李佳琦淘宝直播粉丝数700万,每次直播超过200万人观看;抖音开通2个月涨粉1400万,如今粉丝数突破3300万。

李佳琦的赚钱按分秒来算,他曾15分钟卖掉15000支口红,2019年淘宝618,他用3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露,销售额超600万。

2019年9月17日,出于好奇,我看了李佳琦一月一次的心愿节直播,那天他整整播了4小时53分钟,其中一次创纪录的销售让我印象深刻。

李佳琦喊着“馥蕾诗来啦!馥蕾诗来啦!五折秒杀!”,然后拿出一份原价570元的馥蕾诗果萃礼盒套装,全网最低价格285元卖给大家,他和小助理仅用几分钟铺垫介绍,然后放出购买链接。介绍的时候,有人评论说要买4套,李佳琦说:领一次优惠券买一次,再领再买!

结果发现,不可能让一个人买到4套。

8000套,一秒钟抢完了!

李佳琦自己也惊呼:一秒钟8000套,OMG!一秒钟我的妈!

一秒钟,228万销售额,这就是李佳琦这台赚钱机器的速度。

不要以为李佳琦只卖美妆产品,如今每次三四个小时的直播,他卖的东西五花八门,零食,棉被,浴巾,速食早餐,眼镜框,辣子鸡拌面等等。

而且卖啥,啥火。

2019年10月13日,我又看了一次他的直播,打开的时候,他在卖三只松鼠的纸皮核桃。

李佳琦临场反应能力特别强,有人在直播间评论说,核桃热量高,李佳琦马上回应:所有坚果,热量都高,如果你因为要减肥,不吃坚果,那你生活中要失去很多乐趣,再说了你不是明星,不用减到那种成都,减肥最重要的是吃健康、迈开腿,核桃中有很多人体需要的元素,一定要通过运动减肥。

一盒49元,3万盒,4分钟卖光了,147万销售额。

不仅是做直播,如今他帮品牌做产品推广,一个全案报价是150万。

2017年6月李佳琦来到上海,他跟助理讨论过,赚够2000万就回江西南昌,结果没想到,这个目标很快就实现了,他们没有回去,坐上火箭的李佳琦要飞得更远。

李佳琦赚钱太容易了,这个时代赚钱太容易了,这是很多年轻人的想法,我写这篇文章,也是因为我看到太多文章拿李佳琦为噱头,卖各种教你做直播的课、做抖音的课、做网红的课,仿佛赚钱真的有这么容易。

李佳琦红了后,有人说他运气好,高颜值鲜肉,打着性别反差,选对了风口,有卖货套路,一夜爆红,靠动动嘴皮子就能抵得过别人几十年的努力,赚钱无数。

所有偏见,源于不了解,这篇文章希望带你认真了解一下这个看起来像一夜暴富的故事。以为钱很好赚,是年轻人最大的错觉。

01 专业打底6年美妆,3年直播

李佳琦现在做的事,拱手让给你,99%的人接不住这碗饭。

为什么?

没有超强的专业能力打底,你混不下去。

一个萝卜一个坑,在没遇到那个合适的坑之前,先让自己成了那个最合适的萝卜。

李佳琦正是如此,遇到这个赚钱神坑之前,他的专业能力已经在9年前开始准备了。

美妆业务能力 

李佳琦,1992年出生于湖南,妈妈是小学老师,爸爸在银行系统工作,家庭条件当然不差,但绝对也算不上出身富贵。

2011年,19岁的李佳琦考入南昌大学舞蹈专业,但他不喜欢从事舞蹈行业,大三开始有空闲时间后,他开始找兼职工作,在一次排舞中表现亮眼,他获得了去欧莱雅柜台实习的机会,做彩妆师。

大学毕业后,他继续在欧莱雅工作,在南昌一家商场的欧莱雅专柜做彩妆师和销售,这份工作一直做到2016年底。

虽然是男生,但他非常喜欢这份工作,也很努力学习,所以他的专业能力和销售额都比大部分女员工还要高。

从实习加上正式员工,他在欧莱雅的柜台,日复一日的做柜哥,整整做了3年,用三年时间成为那个柜台最专业最懂化妆品最会销售的导购。

李佳琦家里如今有上万只口红,他直播时背后那个柜子上超过2000支口红,你随口说一个色号,他3秒就能帮你找出来。

其实他专业能力的铺垫,远不止3年,而是6年。

他的大学专业里就有化妆课,他的成绩非常优秀,还拿过第一名的好成绩,当时的系主任就关注到他了,还曾经建议说:以后可以从事美妆行业。

如果没有这样极致的专业能力打底,他能抓住2016年的直播机会么?

不可能。

直播业务能力 

直播也是如此,李佳琦也并非一夜成为爆红主播,实际上他已经做了整整3年。

2016年3月,淘宝直播试运营,4月21日papi酱的广告拍卖活动,有50万人通过淘宝直播围观。

2015年成立的网红孵化机构“美ONE”看到了淘宝直播的机会,于是在2016年底联合欧莱雅发起了「BA网红化」的项目,BA就是美容顾问Beauty Adviser,通常就是指化妆品专柜的导购。

欧莱雅一共有200多名BA,项目只需要5个女生2个男生,李佳琦由于出色的专业技能和销售能力被选中。

三个月后,项目结束,只有李佳琦留下了,据美ONE的老板回忆,不是李佳琦表现最出色,而是只有他信了做主播这件事,其他六个人都选择继续回线下专柜,因为那是一份确定性的收入,而留下做直播,前途未卜。

美ONE老板认为:这是李佳琦极度渴望成功的表现。

美妆专业能力没问题,但主播李佳琦确实没做过,能做到今天的水准,其实也是过去三年一天一天的高强度训练下来的,一开始他也不懂。

回忆起第一次直播,李佳琦说:

“我可紧张了,我准备了一个晚上,那个时候我也没有助理,没有同事帮忙,什么都是我一个人做,包括产品整理,它的文案,它为什么好,都是我一个人去整理,上播的头一天晚上睡觉都睡不好,一直在做梦我第二天给他们讲什么内容。”

最初直播,他还要面临很多键盘侠的侮辱,很多人说他就是网络乞丐,而且他还要一遍一遍的给大家解释为什么一个男生要做美妆主播,卖的还是口红。

很多人觉得直播,就是在那说说话,搞搞笑,讲两个段子,有什么难的,其实不是。

看过李佳琦直播的人都知道,他身边一直有个出镜助理在帮他,小助理跟着他做了好几年了,依然觉得做好主播是一件非常难的事情。

小助理的抖音粉丝也有超过400万,实红,美妆业务能力不输李佳琦,同事说让他也开一个直播。

小助理却说:这辈子都不可能。

有一次李佳琦上厕所,让小助理帮他顶上播一会儿,李佳琦在卫生间通过手机看到粉丝们都在直播间评论说“1号色没货了”,但小助理毫无意识,只是在对着镜头演示和讲解。

专业的做法是怎样的?

看看李佳琦就知道了,他需要一边演示一边讲解,一边盯着一个手机看直播人数的变化以判断现在的产品是否受欢迎然后随机应变是不是要更快得播下一款产品,一遍要盯着实时的销售数据,提醒上链接、补货、再补货,一边看海量弹幕及时回应一些问题和质疑,同时还要不停的预告后面的产品,因为一场直播总计要卖十几甚至几十款产品。

这不仅需要美妆业务能力强,还需要直播业务能力强,眼观八方,一脑多用,没有高强度的训练,能行么?

体力和精力也需要你够强,小助理说,直播要始终保持高昂的精神状态,他自己只能保持3分钟,时间一长就不亢奋了,但李佳琦每天直播三四个小时,都是这种状态。

小助理说:不光我做不到,百分之九十九的人都做不到。

任何领域里赚钱,你都别想用业余挑战别人的专业。

知乎网友@胖子(公众号白小白夭夭)说,曾经他也以为像李佳琦这样的网红都是炒作出来的,直到自己公司跟李佳琦合作过一次后,印象大为改观。

他们公司是做化妆品的,品牌代言人是一个明星,老板为了卖货,希望让这个明星和李佳琦配合一次,最初明星可能觉得跟网红合作,掉身价,不同意,最后好说歹说在活动前两天签约了。

因为准备时间短,细节和台词都没准备得很好,不过这个明星纵横娱乐圈多年,即兴发挥能力很强,不看台本也没问题,但是到了后面宣传产品的环节就不行了,来来回回就那几句话。

李佳琦就完全不同,有梗有料,产品卖点,功能优势,张口就来,不管怎么发挥,处处不离产品,最终效果很好。

那位明星已经跟公司合作好几次了,而李佳琦是第一次合作,结果后者秒杀前者。

赚钱没那么容易,你想在任何一个领域赚钱,都别想拿业余去挑战别人的专业。

李佳琦这台赚钱机器,并非一夜暴富,而是从9年前就开始专业打底了。

02 团队作战,李佳琦背后有一支300人的队伍

一个人再强,抵不过一个团队。

即便李佳琦可以每天直播几十款产品,也有很多问题需要回答:

一个人怎么可能准备几十款产品的讲解文案?

一天可以,每天如此,铁人也做不到吧?

即便你能每天找到几十款产品,谁去一一谈价格?

一个人再强,又何德何能谈下全网最低价?

一个全案推广150万,谁做商务,谁来执行?

又做直播,又做抖音,抖音那么多视频谁剪?

李佳琦背后有团队,但团队人数远超大部分人的想象。

李佳琦所在的公司叫美ONE,上面我们提到过,这家公司员工超过300人,几乎都是围绕着李佳琦这个IP在运转。

李佳琦每个月的17号都要做一场心愿节直播,是每个月最重要的直播,每次直播前的选品,可能都需要20个以上的商务配合,而且是每个商务已经做了大量的前期筛选、调查、整理工作。

即便不是心愿节直播,他们也是固定的从下午3点到7点进行选品工作,每天超过10个商务排队配合他。

文章开头,我们在说李佳琦直播的时候,用到一个词:全网最低价。这是一个主播江湖地位的象征,但拿到这样的价格,靠一个人肯定做不到。

李佳琦很多产品,都能做到5折卖给粉丝,背后是整个团队在奋斗。你只有拿到低价,粉丝才会更加爱你,而你想拿到最低价得有足够大的粉丝基数做销量保底,这看似是一条增强回路,但细想就明白,最初这道题注定无解。

团队为了解这道题,最终从培养200位主播,转变战略为只做李佳琦一个IP,这样才能把所有能调用的流量资源都给他,以此启动增强回路,强者越强。

最初李佳琦的启动靠的也是公司资源。

李佳琦最初直播了很长时间都没有起色,甚至想退出。老板让他坚持三天,结果三天后果然起飞了。

不过天下哪有这么好的事?

实际上是,当时淘宝直播主要是女性,官方为了丰富整个平台的生态,想扶持男主播,公司给李佳琦拿到了3天的流量推荐。

第一天,观看人数从2000到了20000,第二天又涨到50000…就这样,李佳琦火了,他才从南昌搬到了上海。

李佳琦作为一个主播,忙得底朝天,如何研究整个生态,做到持续红?

还是得靠团队研究发展战略。

据36氪报道,2018年12月,淘宝直播负责人赵圆圆被李佳琦的老板的邀请去公司,一起研究讨论,如果在其他主播追赶的环境下,帮助李佳琦突围?

赵圆圆给支的招是:李佳琦的定位应该是“全域网红”,去抖音圈粉丝扩大影响力,把淘外流量转化到直播间变现。

李佳琦做抖音,2个月涨粉1400万,截止2019年10月粉丝数突破3300万。同时,通过赵圆圆指的那条路,他一直往直播间涨粉,半年时间翻了5倍粉丝数。

然后我翻看了李佳琦所有的抖音,盘点了在他抖音上的明星:

关晓彤、奚梦瑶、王源、陈飞宇、陈星旭、江疏影、唐嫣、杨洋、Angelababy、魏大勋、小S、沈梦辰、汪东城、戚薇。

李佳琦是如何做到的?肯定不是他一个人能搞定的。

实际上公司早就为李佳琦开了抖音,还专门招聘了运营为他写脚本、拍段子,只不过李佳琦不适应这种关起门来对着摄像机讲东西的方式。

后来公司找到了新的模式,直接录下李佳琦的直播精华,再加工剪辑,不用管逻辑,哪句好就剪哪句,结果剪出的第一条口红报色号就火了,然后就开始这样运作起来。

我翻看他所有抖音后,也发现:他的第一条抖音发布于2017年12月24日,第二条就变成了2018年9月28号,而上面说的口红报色号视频发布时间是2018年11月1日,但李佳琦真正开始高频发抖音已经到了2018年12月23日。

所以,李佳琦的抖音也是团队认真研究调整了多次,经过模式验证后,一步一步走出来的。可以说,李佳琦今天所做的一切,都离不开一个团队的支撑。

如今每天的直播,光直播间就需要一个出镜助理+一个镜头导播+三个流程助理配合,直播间外还需要十几个商务配合运营他当天直播商品的店铺运营,一晚上随时待命。

03 赚血汗钱 高收入背后,是一身伤痛

李佳琦的成功,除了专业能力打底和团队作战协助,我想再加一句:

极度渴望成功,愿付非凡代价。

平凡人的成功,需要付出更多代价,李佳琦过去几年,每一天每一步都在印证这句话。

铁唇哥 

李佳琦皮肤比较白,饱满+唇线清晰的M唇,涂口红天然好看。

但有这样的条件的美妆博主不在少数,为什么李佳琦成了口红一哥?而且不是自封的,是几乎江湖公认的。

2016年圣诞节,李佳琦参加官方组织的圣诞妆容活动,在自己脸上化妆,画口红的时候粉丝反应热烈,实时观看人数在迅速上涨。从那之后,团队有意观察,发现这招屡试不爽,于是他有意识地在自己嘴上为粉丝试口红。

为了让口红这个标签立得住,2017年下半年,李佳琦做了一场口红直播专场,连续不停地把十多个品牌的口红全套给粉色试色,一个颜色试完,用卸妆棉擦掉,再进行下一个,6个小时一共试了380支。

最初2个小时还行,后面4个小时是在煎熬中一支一支的试完的,先是如同撕裂般的疼,嘴巴上的皮感觉要崩开,后来又完全麻痹,没有任何感觉,直播结束吃饭的时候,一点点热的东西碰到嘴巴就觉得好辣!!

从那以后,他看到口红就感觉痛痛的,有了心理阴影。

但从此粉丝封他为:铁唇哥。

后面觉得铁唇哥太难听,改为:口红一哥。

389场 

高度亢奋的一次直播6个小时,你能扛下来么?

反正我不行,我记得2017年我给企业讲新媒体课和线下公开课,每次两天,一天就是6个小时,一个月讲8天,我都觉得:天啊,强度太高了!

李佳琦呢?

他的最高纪录是一年累计直播389场!

之前他每次直播基本都是平均6小时,最近没有那么长,但几乎也都是超过3个小时,从8点15分,到接近凌晨下播,每个月心愿节那天会更长,有时候接近5个小时,强度之大,非常人能忍。

血汗钱 

2017年天猫双十一,李佳琦累到崩溃,上班中途在办公室哭,从2017年6月到现在,两年多,几乎没有任何休息日。

日复一日的高强度直播,让李佳琦患上了严重的支气管炎,每次发作的时候呼吸都困难。

现在他需要随身携带治疗药物。

2018年3月一天,离直播开始不到3个小时,李佳琦却要马上去一趟医院。到了医院,以最快的速度检查、雾化治疗、付钱、取药,医生显然都认识他了,一边写诊断结果,一边摇着头说:喉咙又发炎了,上次不是叫你注意休息嘛!

回去的路上,李佳琦说:这次没那么苦了,你不知道我第一次做雾化治疗有多苦。

李佳琦的妈妈经常看他直播,他每天基本到凌晨就结束,如果超过12点半还没结束,她就会发短信问儿子怎么还不下播,李佳琦太忙,直播完还要跟同事开会复盘,到第二天才给妈妈回复:妈妈你别催我。

妈妈说他儿子这是赚的血汗钱,是他每一天每一分钟每一句话吼出来的。

04 你们不必同情我这才是赚钱的真相

竞争 

李佳琦,你能不能休息几天?

不能,绝对不能。不是不想,而是这一行竞争太激烈。

李佳琦说:如果你今天想起来就播一场,明天想不到就不播,我劝你就干脆别做了。淘宝主播从开始做的第一天就应该知道一条潜规则:不要轻易停播。

如今淘宝每天有将近6万场直播,过百万粉丝的也超过1200人,他们平均没年直播数都超过300场,单场直播平均8小时,为的就是争夺整个平台的流量。

平台给不给你流量看什么?

数据。整个淘宝直播每天6万场,只有12个淘宝小二在管,他们靠什么管?160多项数据,包括播放时长、转化率、粉转率、客单价、销售额等等。

李佳琦不敢休息:你今天不播,你的粉丝可能就被别的粉丝吸引过去了,第二天可能他就不来看你了。

任何一个行业的钱,都不好赚,越是看起来好赚的,竞争和撕杀越厉害,李佳琦要保住位置,很难,直播是一个江湖,升级打怪,一层一层往上爬,争夺位置和资源,这才是真相。

放弃 

李佳琦得到了这么多,为什么?

放弃。

作为湖南人,他放弃了吃过辣的食物,放弃了喝白酒,只为保护嘴唇,而且只要不吃饭时他都要涂厚厚的唇膏,10天不到就能用完一支。

做主播的第一年,除了同事带他出去吃过两顿饭之外,李佳琦没有出过门吃饭,第二年也差不多,吃过的餐厅一只手能数得过来,基本都是订外卖。

他放弃了休息,最累的时候,播到眼睛已经闭上,嘴还在介绍产品,打盹惊醒后,他让小助理帮他打来一盆凉水,大冬天双手扎进去提神,上半身继续若无其事的面对镜头。有时候他会给自己定目标,比如今天涨粉一万,如果做不到,就不下播。

2019年春节,李佳琦带着父母、姑姑到泰国度假,终于舍得拿出时间来休息一下,结果没过两天就慌了,“我觉得要完蛋了,我的粉丝可能已经跑了”,然后他继续在酒店开直播。最后他也不休息了,整天都在逛免税店,研究美妆产品,回国后也不过春节了,直接飞到上海重新投入工作。

李佳琦放弃了私人生活,他没有朋友,他说:我以前做柜员时是那种,只要想出去玩,就叫一大帮朋友来陪你玩的,但是现在,我身边几乎没有任何朋友,我只有同事,我身边跟的,只有同事。

李佳琦说:我抛弃了很多,才得到了很多。

这才是真相。

代价 

那次试完380支口红,粉丝问他:你嘴巴痛不痛?

李佳琦说:我只能说不痛,因为那个是我的专业。

身边的同事说:你干嘛要这么虐自己,你可以试在手上,试完一分钟就好了…

李佳琦说:口红在手上的质感,和在嘴巴上的质感是完全不一样的,我不想那样去敷衍我的粉丝。因为这是我的工作,你没有必要去因为我的工作而可怜我。我就是因为这个我才能赚钱,这也是我的一部分的收益,对,所以我会跟他们说这个不是你可怜李佳琦的点,对,这是我的工作而已。

这就是成功的代价。

顶级流量,赚钱机器,这是李佳琦的A面,极度努力,非凡代价,这是李佳琦的B面,太多人只看到A面,忽略了B面。
李佳琦说:我害怕把我所有的运气都用完了,因为运气太好了。

我想对李佳琦说:是的,你有好运气,但这样的时代机会也是对每一个人敞开的,你努力的接住了它,你值得拥有。

上面我提到过,我翻看了李佳琦的全部抖音,2017年12月24日那天他发布的自己的第一条抖音,那时候团队还没有帮他搞,他自己录了几百遍才上传的,我相信很多人也都录过抖音幻想过拍一条火了的场景,但有多少人为了拍好一条抖音录过上百遍。

所以,李佳琦这样的人,不火都难,了解过他的人,不喜欢他也难,就在他第一条抖音的评论区,到现在每天还有很多人去留言,好多都是:从后往前,又刷了一遍,两年了,依旧喜欢你。

很多不了解的人会说,李佳琦,呵呵,不就是10年前的电视购物么,不就是会吼么,不就是靠脸赚钱么,更有甚者会说,竟然一个男人讲个段子卖个笑就能赚到大家几十年都赚不到的钱,这个时代堕落了。

我希望通过这篇文章,让你看到,李佳琦是一台赚钱机器没错,但那是他花了9年时间一步一步走过来的,是靠一年300多场直播一嗓子一嗓子喊出来的,人家赚再多,也是值得拥有。

以为钱很好赚,是年轻人最大的错觉。当然,这个时代确实好,给了很多普通人崛起的机会。但任何一个时代都不会平白无故的让一个人崛起,如果你想在今天做点事情,除了踩对风口,找到好的平台,还要努力积累专业能力,极度渴望成功,愿付非凡代价,平凡人的成功,需要付出更多代价。

值得一看

Reference:
1.《李佳琦:坐上火箭》,来自@人物,作者闫坤沐,编辑柏栎
2.《抱紧李佳琦,带货赚钱才是正经事 | 深氪》,来自@36氪,作者张雨忻,编辑杨轩。
3.公众号@更上海

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